Có một hiểu lầm phổ biến về các chuyên gia Investment Banking: Mọi người thường hình dung chúng tôi là những người mặc suit lịch lãm, nói năng liến thoắng và dùng thuật ngữ tài chính dồn dập để áp đảo đối phương tại bàn đàm phán.
Sự thật hoàn toàn ngược lại. Những Investment Banker giỏi nhất mà tôi từng hợp tác tại CDI Global lại là những người vô cùng trầm tĩnh và quan sát cực kỳ tinh tế.
Tìm kiếm “Động lực ngầm” (Hidden Motivation) Khi một bên bán muốn thoái vốn khỏi công ty họ đã gắn bó 15 năm, lý do chính thức ghi trên tờ trình có thể là “mở rộng danh mục đầu tư”. Nhưng lý do thực sự đằng sau có thể là: – Người sáng lập đã mệt mỏi và muốn dành thời gian cho gia đình. – Sự bất đồng quan điểm giữa các cổ đông sáng lập. – Lo ngại về sự thay đổi công nghệ trong 3 năm tới.
Nếu bạn chỉ lắng nghe những gì ghi trên Slide thuyết trình, bạn sẽ chỉ đưa ra mức giá tài chính đơn thuần. Nhưng nếu bạn lắng nghe và cảm nhận được tâm tư ẩn giấu, bạn có thể đưa ra cấu trúc deal làm hài lòng cả hai bên về mặt cảm xúc lẫn tài chính.
Ba nguyên tắc vàng khi ngồi vào bàn đàm phán: 1. **Quy tắc 70/30:** Dành 70% thời gian để đặt câu hỏi gợi mở và lắng nghe; chỉ dùng 30% thời gian để đưa ra quan điểm. 2. **Khoảng lặng có chủ đích:** Sau khi đối phương đưa ra một đề nghị cứng rắn, hãy dừng lại 5 giây trước khi phản hồi. Sự vội vã phản bác thể hiện sự bất an. 3. **Không biến thương lượng thành cuộc chiến thắng – thua:** Một thương vụ bền vững là khi cả hai bên rời bàn đàm phán với cảm giác mình đã giành được một kết quả xứng đáng.
Thắng một deal mà làm tổn hại mối quan hệ dài hạn là một thất bại ngầm. Lắng nghe chính là chìa khóa mở ra sự hợp tác lâu dài.
